Budowanie skutecznej strategii handlowej krok po kroku

Strategia sprzedażowa to zagadnienie, które może zadecydować o sukcesie firmy. Brak strategii może oznaczać poważne kłopoty ze skutecznym oferowaniem towarów lub usług. Jak w takim razie zbudować strategię handlową, aby faktycznie przynosiła oczekiwanie efekty?

Zrozum swój produkt i rynek, w którym działasz

Brak rozeznania w faktycznych potrzebach klientów czy np. ich wątpliwościach co do zakupu może prowadzić do tworzenia niedziałających strategii. W dużym uproszczeniu produkty i usługi mają pomóc rozwiązać klientom ich problem czy bolączkę za cenę, którą są skłonni za takie rozwiązanie zapłacić. Różnorodne gałęzie gospodarki mają jednak to do siebie, iż decyzja zakupowa może w nich trwać od kilku minut do kilku miesięcy. Zrozumienie procesu sprzedaży i kupna, a także charakterystyki grupy docelowej to podstawa w budowaniu strategii sprzedażowej, jednak nawet najlepszy plan nie będzie efektywny, jeśli firma nie ma handlowców o odpowiednich kompetencjach.

Wykorzystaj atuty swoich sprzedawców

Aby poznać umiejętności swoich handlowców, warto wykorzystać FinxS Sales Assesment (FSA). To badanie, które mierzy kompetencje sprzedażowe – powstało z myślą o pracownikach z co najmniej półrocznym doświadczeniem w zawodzie. Na czym polega? Badanie ma formę kwestionariusza on-line, którego wypełnienie zajmuje kilkanaście minut. Znajdują się w nim pytania dotyczące typowych sytuacji w pracy sprzedawcy. Wszystkie odpowiedzi są analizowane w kontekście 18 kluczowych kompetencji, które wynikają z analiz rynku przeprowadzonych przez twórców badania. Są to między innymi: prospecting, aktywne słuchanie w trakcie rozmów sprzedażowych, efektywne wykorzystanie czasu, postrzeganie pieniędzy, kontrolowanie procesu sprzedaży, budowanie relacji, kwalifikowanie kontaktów, orientacja na osiągnięcia, radzenie sobie z niepowodzeniami oraz skuteczne zadawanie pytań. Warto wiedzieć, iż FSA nie jest badaniem psychologicznym. Poza tym narzędzie nie weryfikuje wiedzy o produktach, usługach czy branży danej firmy – jest więc uniwersalne i może być wykorzystywane przez przedsiębiorstwa z dowolnej branży.

FinxS Sales Assessment a strategia handlowa

Przeprowadzenie badania FSA wśród pracowników umożliwia zrozumienie kompetencji i zachowań sprzedawców w ramach 7 kluczowych etapów sprzedaży: weryfikacji kontaktów, kontaktu wstępnego, kontaktu bezpośredniego, zamknięcia, pilotażu, utrzymania i rozszerzenia. W raporcie znajdą się również informacje na temat tzw. “indeksu wymówek”, czyli wskaźnika, który mówi, w jakim stopniu badany unika działań mających wpływ na wyniki sprzedażowe. Co za tym idzie, wraz z danymi na temat procesu sprzedaży zarządzający mogą tak dopasować pracowników, iż ci będą w stanie zrealizować założenia strategii. Budowanie jej musi się więc wiązać z zasobem kompetencji w firmie, gdyż w przeciwnym wypadku zabraknie pracownikom kluczowych umiejętności, przez co sprzedaż będzie nieskuteczna.

Dane wypracowane przez badanie FSA mogą być podstawą do dalszych działań. Być może należy zmodyfikować sam proces sprzedażowy, który jest nieefektywny. Możliwe, że sama strategia jest z gruntu nieprawidłowo przygotowane i też wymaga zmian. Inną kwestią mogą być decyzje personalne i rozwojowe. Firma może uznać, że potrzebuje nowych pracowników lub inaczej przypisze role poszczególnym handlowcom, aby mogli w 100% wykorzystać swój potencjał. W extended.tools wspieramy firmy podczas badania FSA i analizy raportu, aby przedsiębiorstwo mogło efektywnie wpłynąć na poziom sprzedaży w firmie.