Negocjacje sprzedażowe: jak osiągać win-win zamiast kompromisu?

Czym różni się zakończenie negocjacji rozwiązaniem win-win od osiągnięcia kompromisu? Dlaczego kompromis określany bywa jako „zgniła wersja” win-win? Poznaj co na ten temat sądzi Witold Anusz – specjalista w dziedzinie negocjacji handlowych.

Kompromis to po prostu „mniejsza wygrana” obu stron niż w przypadku pełnego win-win. Kompromis to taka „kulawa siostra” współpracy, która prowadzi do win-win. Obie strony nie do końca są zadowolone. Mają pewną satysfakcję, że udało się im rozwiązać problem, ale jest też pewien niedosyt. To zupełnie jak z negocjacjami dotyczącymi członkostwa Polski w Unii – cieszymy się że weszliśmy, ale można było wejść na lepszych warunkach, do czego przyznali się, kiedyś na wizji, nawet nasi negocjatorzy.

Czy win-win jako „duża wygrana – duża wygrana” to nie jest tylko teoretyczny model negocjacji?

Oczywiście rozwiązanie win-win w określonych  sytuacjach jest po prostu niemożliwe do osiągnięcia. A z drugiej strony bardzo często w negocjacjach obie strony naprawdę mogą wiele wygrać, o ile się do tego dobrze przygotują i będą mieć czas na rozpatrzenie wielu wariantów współpracy. Większość negocjacji odbywa się pod presją czasu. Podejmowane wówczas decyzje nie muszą być najlepsze z możliwych. Presja czasu może być rzeczywista, ale może być też tylko fortelem negocjacyjnym. Brak czasu powoduje, że nie wszystkie opcje zostaną przedyskutowane. Według różnych badań ponad 80%-90% udanych negocjacji kończy się zaledwie kompromisem. 10% – 20% negocjacji kończy się wypracowaniem nowego, naprawdę najkorzystniejszego rozwiązania dla obu stron. Win-win to takie zakończenie negocjacji, dzięki któremu  obie strony dostają więcej niż się spodziewały uzyskać.

Prosty przykład: Mąż chce jechać na wakacje w góry, a żona nad morze. Jeśli skupią się na wczasach krajowych, czyli zawężą pole wyboru to problem wydaje się niemożliwy do rozwiązania w duchu win-win. Ale przecież mogą jechać do Nowej Zelandii i rano jeździć na nartach, a po południu pływać w ciepłym morzu. Okazuje się że można znaleźć trzecie wyjście, jeśli skoncentrujemy się na szukaniu możliwości w ograniczeniach zamiast ograniczeń w możliwościach. Będzie drożej, ale może nie to akurat jest najważniejsze.

Czyli kompromis zamiast win-win to efekt zbyt wąskiego podejścia do negocjacji?

Wąskie podejście nie odnosi się tylko do ilości przeanalizowanych wariantów, ale także do postrzegania negocjacji w kontekście stanowisk czy pozycji zamiast interesów. Stanowisko wiąże się z pytaniem „Czego oni chcą?”, a interesy „Dlaczego oni tego chcą?”. Jeśli choć jedna ze stron zada sobie trud poznania i zrozumienia interesów drugiej strony to obie strony mają większą szansę na osiągnięcie rozwiązania typu win-win.

Wygląda też na to, że brak win-win może wynikać ze słabej komunikacji  między partnerami w negocjacjach, czy tak?

Czasem w biznesie coś może być ważne dla jednej strony, a dla drugiej to drobnostka i na odwrót. Jeśli o to nie zapytamy, zawsze będziemy myśleć, że nie da się tego załatwić. Czasem możemy niewielkim wysiłkiem zaoferować korzyści, które dla partnera znaczą bardzo wiele. On z kolei może mieć podobną ofertę dla nas. Załóżmy np. że jakiś developer współpracuje z hurtownią materiałów budowlanych i według umowy odbiera towar co 2 tygodnie. Zgodnie z umową dostawy poza harmonogramem są droższe czy nawet dużo droższe. Nadchodzi  miesiąc, w którym zapotrzebowanie developera na materiały gwałtownie rośnie. Ale taka ponadplanowa dostawa dużo kosztuje. W tym czasie hurtownia odbiera dodatkową dostawę od producenta, ale nie ma gdzie jej składować, bo ktoś nie odebrał ogromnej partii towaru. Hurtownia chętnie czegoś by się pozbyła z placu, a developer chciałby coś od niej kupić po cenie z umowy. Jeśli będą w dobrym kontakcie i podejdą do sprawy elastycznie z punktu widzenia interesów zamiast stanowisk to będzie win-win: obie strony dostaną korzyści, których się nie spodziewały.

Czy mamy szansę stosować win-win w przypadku dużej dysproporcji sił między partnerami w negocjacjach?

Pojęcie „mały” czy „słaby” jest bardzo ulotne. Znam przypadek producenta, który był nieobecny w sieciach i ruszył na negocjacje z pewnym hipermarketem. Przedstawiciele hipermarketu najpierw wsadzili delegację producenta do dusznej sali bez okien aby ich „zmiękczyć”. Gdy goście zaczęli się zbierać do wyjścia pojawili się negocjatorzy hipermarketu. Oświadczyli, że są zainteresowani ofertą, ale cenę trzeba obniżyć o 50%. Zrobili tak, bo zidentyfikowali partnera jako „słabego” patrząc na jego pozycję w sieciach handlowych. Przedstawiciele producenta wybuchnęli jednogłośnie śmiechem i powiedzieli coś w stylu: „Szanowni państwo, nasza firma ma 70% udziału w polskim rynku w kanale małej gastronomii.  I to my możemy Wam dać zarobić lub nie. Więc zapomnijcie o dyktowaniu warunków. Zastanówcie się nad naszą ofertą i dajcie znać. A na przyszłość prosimy też, żebyście się nie spóźniali, bo to nieelegancko”.  Finalnie się dogadali i biznes kwitnie. Firma była mała  w porównania z największymi koncernami, ale miała mocne atuty w postaci rozpoznawalności i pozycji rynkowej. Dlatego warto analizować własną pozycję aby dostrzec swoje atuty. Siłą może być udział w rynku jak i kreatywność.

Skoro niebezpieczeństwo nie rośnie wraz z dysproporcjami sił, to czy zależy od czegoś innego?

Win-win bywa pułapką dla tych, którzy są bezgranicznie oddani tej idei. Zwłaszcza jeśli trafią na kogoś, kto nawet nie rozumie, co to jest kompromis i uznaje tylko porażkę lub wygraną. Dla takiego „dominującego” negocjatora kompromis to porażka – bo jeśli druga strona coś ugrała to on nie wygrał. Hasło „rozwiązanie korzystne dla obu stron” to dla takich negocjatorów sygnał,  że nie dostali wszystkiego, co mogli dostać. Win-win jest nośne i populistyczne, ale w pewnych sytuacjach przypomina bardziej nadstawianie drugiego policzka. A nie o to chodzi w negocjacjach.

Czy myśli Pan, że negocjatorzy, którzy postrzegają swoją pozycję jako silniejszą od partnera mają powód aby stosować podejście win-win?

Na rynku stykamy się z dwoma sposobami podejścia do tego tematu. Znam duże firmy, które działają tak, aby nie niszczyć swoich partnerów biznesowych – starają się aby obie strony zarabiały i miały motywację do długofalowej współpracy. Ale pamiętam też historię pewnej masarni z 25-cio może 30-sto letnią tradycją, która podpisała kontrakt z dużą siecią spożywczą. Byli tak szczęśliwi, że udało im się zostać dostawcą dla dużego odbiorcy, że nie wzięli pod uwagę tego, że ogromne zamówienie sieci może ich przerosnąć i spowodować kłopot z płynnością finansową. Niestety tak się stało. Zabrakło środków na zamawianie surowca i firma „popłynęła” ze względu na termin płatności wynegocjowany przez dużego odbiorcę. Sieci nie interesowały problemy finansowe dostawcy tylko konsekwentnie egzekwowała zapisy umowy. Mogła sobie na to pozwolić, bo miała wielu kolejnych chętnych do zostania dostawcami. Nie było myślenia o win-win i dłuższej współpracy. Nie każdy myśli o partnerach biznesowych w dłuższej perspektywie. Negocjacje są m.in. po to, żeby zabezpieczyć się przed takimi sytuacjami.

To jak dojść do win-win?

Dobre pytanie na podsumowanie. Po pierwsze należy się dobrze przygotować do planowanych negocjacji. Po drugie należy nauczyć się skutecznie komunikować: zdobywać informacje, a także ujawniać wybrane informacje. Po trzecie trzeba ćwiczyć słuchanie tego, co mówi druga strona. Po czwarte dążyć do win-win, ale najważniejsze i tak jest dobre przygotowanie.

Jak mawiał Sun Tzu, chiński generał żyjący 500 przed Chrystusem: „Każda bitwa ma swojego zwycięzcę jeszcze zanim się zacznie.” A negocjacje to swego rodzaju bitwa, na słowa i fortele, ale bitwa.

Chcesz wiedzieć więcej o negocjacjach sprzedażowych? Poznaj szkolenie: Negocjacje Sprzedażowe 1 na 1 (sprzedawca vs klient) i pobierz folder z ceną i programem szkolenia. Jeśli chcesz podnieść swoje umiejętności sprzedażowe, to szkolenie jest dla Ciebie.