Oferta handlowa w formule A.I.D.A.

Opublikowano: 24 września 2014. Kategoria: Wpis Promowany.

Dobrze sformułowana i zaprezentowana oferta handlowa jest jednym z kluczowych elementów procesu sprzedaży, decydującym o tym, jaki zwrot z inwestycji osiągniemy (ROI). Jedną z podstawowych technik tworzenia skutecznych ofert jest technika wykorzystująca model A.I.D.A., który odzwierciedla kolejne reakcje klienta na oferowany produkt czy usługę. Model ten jest powszechnie stosowany we wszelkich działaniach reklamowych. Jeśli jest właściwie realizowany, pozwala osiągnąć spektakularne efekty, przyciągając szeregi nowych konsumentów pragnących skorzystać z naszej oferty.

A.I.D.A. to akronim angielskich słów określający kolejne etapy oddziaływania produktu/usługi na konsumenta. Model ten przedstawia i wyjaśnia psychologiczne aspekty działania komunikatu reklamowego na jego odbiorcę. Formuła A.I.D.A. została stworzona przez E. K. Stronga w 1925 roku i do dnia dzisiejszego stosowana jest z powodzeniem przede wszystkim w reklamie. W ujęciu tradycyjnym, A.I.D.A. zakłada cztery następujące kolejno po sobie etapy reakcji konsumenckich, które omówiono poniżej.

Etap I: Przyciągnąć uwagę (A- Attention)

Neo Fusion logoPierwszym etapem reakcji klienta jest zwrócenie uwagi na prezentowaną ofertę poprzez skuteczny komunikat marketingowy i zaistnienie oferty w świadomości klienta. Już w pierwszych sekundach od zapoznania się z komunikatem odbiorca podejmuje decyzję o tym, czy przedstawiona informacja jest na tyle interesująca, by bliżej przyjrzeć się jej treści. Aby komunikat o naszym produkcie czy usłudze skutecznie przyciągał uwagę potencjalnego klienta, może być zaprezentowany np. jako chwytliwy slogan, hasło czy nagłówek. Wydźwięk tego komunikatu można dodatkowo wzmocnić ekspresyjną oprawą graficzną.

Etap II: Zainteresować (I- Interest)

Następny etap to wzbudzenie zainteresowania konsumenta. Podczas tego etapu konsument zapoznaje się z korzyściami i benefitami, jakie może osiągnąć dzięki skorzystaniu z naszej oferty. Jest to doskonały moment na wyeksponowanie takich właściwości produktu lub usługi, które wzbudzą w potencjalnym kliencie pragnienie ich posiadania. Mogą to być takie właściwości jak: unikatowość, uniwersalność, praktyczność, poczucie luksusu wynikające z posiadania itp. Pożądane cechy produktu powinniśmy kreować w oparciu o nieustanną analizę rynku, na którym działamy.

Etap III: Wywołać pragnienie (D- Desire)

Odpowiednio skonstruowana oferta handlowa, podkreślająca pożądane właściwości produktu bądź usługi, wywołuje nieodpartą chęć ich posiadania. Przekonanie konsumenta, że produkt jest mu niezbędnie potrzebny wywołuje silną potrzebę realizacji tego pragnienia.

Etap IV: Pobudzić do działania (A- action)

Końcowym etapem reakcji konsumenckich jest podjęcie przez odbiorcę działania polegającego na zaspokojeniu potrzeby posiadania. Finalna sprzedaż produktu bądź usługi jest konsekwencją dobrze zaprezentowanej oferty handlowej.

Należy pamiętać, że oferta odniesie pożądany efekt tylko wtedy, jeśli wyżej wymienione etapy oddziaływania komunikatu na konsumenta będą następowały odpowiednio po sobie.

Współczesna kultura procesu sprzedaży wprowadza do modelu A.I.D.A. dodatkowe dwa etapy reakcji konsumenckich, które pojawiają się już po akcie sprzedaży. Są to:

  • Przekonanie, że podjęta decyzja była właściwa (C- Conviction)- konsument na tym etapie reakcji jest pewien, że zakupiony przez niego produkt czy usługa najlepiej spełniły jego oczekiwania;
  • Długoterminowy stan zadowolenia (S- Satisfaction)- poczucie klienta, że oferta, z której skorzystał jest godna dalszego polecenia; usatysfakcjonowany konsument prawdopodobnie powróci do nas jako rzetelnego i godnego zaufania dostawcy.

Metoda formułowania przekazu marketingowego A.I.D.A. stanowi niezwykle intuicyjna instrukcję mówiąca o tym, jak należy skutecznie budować komunikat. W szczególności powinniśmy stosować ją podczas tworzenia ofert handlowych naszych usług czy produktów. Model A.I.D.A. pokazuje kluczowe kamienie milowe w procesie sprzedaży, których pozytywne zamknięcie doprowadzi nas do finalnej sprzedaży i pozyskania stałego klienta.

Autor: Neo Fusion

Wpisy PromowaneOferta handlowa w formule A.I.D.A.

Podziel się!

O autorze

Wpisy Promowane

Na e-biznes.pl nie znajdziesz agresywnych form reklamowych – staramy się dostarczać Czytelnikom przede wszystkim ciekawą treść w czytelnej formie. Dlatego też proponujemy promocję Waszej firmy w formie informacji. Wpisy promowane znajdują się w lewej części strony – w bardzo rozpoznawalnym miejscu. Obok wpisu może pojawić się również logo Twojej firmy. Szczegóły znajdują w dziale Oferta.