Sprzedaż B2B – czym jest i jak skutecznie sprzedawać?

Sprzedaż w internecie rozwija się niesamowicie szybko. Nie ma rzeczy, której nie możesz kupić w sklepach internetowych. Dodatkowo, proces zakupu online nie jest obarczony presją czasu, możesz przyjrzeć się recenzjom i zastanawiać się nad zakupem tak długo, jak tego potrzebujesz. Choć w internecie nadal prym wiedzie sprzedaż B2C, to widzimy wzrost zawieranych transakcji B2B, a według raportu DHL Express do 2025 r. znacząca większość, bo aż 80% interakcji B2B będzie odbywała się online. Co pewnie nie zmieni faktu, że proces zakupu w sprzedaży B2B jest wydłużony, wiąże się z tym również liczba decydentów na różnych ścieżkach zakupu.

Dla przedsiębiorcy działającego w sprzedaży B2B w sieci otwierają się perspektywy wejścia na wiele rynków, możliwość docierania do klientów zza granicy i z różnych sektorów rynku. Twoja usługa lub produkt, przy pomocy strategii i odpowiednio prowadzonych działań marketingowych, może z dnia na dzień pojawić się na rynku.

Sprzedaż B2B a B2C

Sprzedaż B2B od B2C różni się przede wszystkim tym, do kogo kierowana jest oferta. Klient B2B to często przedsiębiorca lub osoby zajmująca wyższe stanowiska menadżerskie i specjalistyczne, które odpowiadają za powierzony mu budżet i realizację celów. Ze względu na wydłużony proces decyzyjny i konieczność zwrotu z inwestycji w postaci określonej korzyści, sprzedaż B2B jest bardziej wymagająca.

To konieczność zaprezentowania siebie jako zaufanego i sprawdzonego profesjonalistę, który wykona powierzoną usługę lub dostarczy produkt lub rozwiązanie, które spełni oczekiwania i będzie zgodne z umową. Z zakupem biznesowym wiąże się również uruchomienie procesów u klienta, dlatego pomyłki są niedopuszczalne i mogą ważyć na wizerunku firmy.

Sposoby na skuteczną sprzedaż B2B

Wprowadzanie skutecznych procesów sprzedaży B2B warunkuje powodzenie firmy na rynku. Poszerzanie wiedzy i czerpanie z doświadczeń przedsiębiorców jest kluczowe w sprawnym ukierunkowywaniu działań sprzedażowych. Oto wskazówki, które powinieneś wdrożyć, by rozwinąć skuteczną sprzedaż B2Bi odnotowywać wzrost przychodów.

Stwórz buyer personę

Powinieneś zacząć od opracowania buyer persony. To profile odbiorców zdefiniowane na podstawie informacji o ich demografii i geolokalizacji, ale także potrzebach i problemach, z jakimi mierzą się osoby na danym stanowisku, lub firmy z konkretnej branży.

To model klienta, który charakteryzują konkretne potrzeby i cechy. Obejmuje on sposób myślenia i kryteria podejmowania decyzji zakupowych.

Zbierz dane dotyczące Twoich klientów. Mogą to być dane z ankiet, wywiadów, monitoringu zachowania w internecie, a następnie dokonaj założeń dotyczących celów, wyzwań i przeszkód, które klient może napotkać.

Następnie odpowiedz na pytania:

– jaki klient ma problem i motywacje do szukania określonych rozwiązań?

– jaka potrzeba kieruje klientem?

– czy i jakie klient posiada obawy i jak możesz je rozwiać?

– jak klient określa swój sukces i porażkę?

– jakie dotychczasowe działania prowadził klient?

– czym wyróżnia się jego firma na tle konkurencji?

Buyer persona ułatwia tworzenie komunikacji i kampanii marketingowych do klienta biznesowego. Świadomość motywacji klienta, a także jego potrzeby, wyzwania i problemy pozwolą na stworzenie skutecznej strategii komunikacji, a następnie procesu sprzedaży.

Zadbaj o stronę www

Strona www to Twoja cyfrowa wizytówka. Dbaj o to, by informacje, które tam prezentujesz były zawsze aktualne. Pamiętaj, by przedstawiały Ciebie jako profesjonalistę w danej dziedzinie. Zadbaj o social proof w postaci opinii klientów. To na stronę www będziesz kierował kampanie digitalowe w oparciu o zdefiniowaną buyer personę. Jeśli osoba odwiedzająca Twoją stronę nie znajdzie informacji czym się zajmujesz, co oferujesz i w jakiej cenie – najprawdopodobniej opuści stronę i pójdzie do konkurencji.

Content marketing

Strona www, poza spełnianiem funkcji ekspozycji firmy, oferty, misji i wizji, powinna zawierać blog. Na blogu publikuj treści eksperckie, które odpowiednio przygotowane będą generować ruch organiczny. Odpowiadaj w nich na pytania, które zadaje sobie Twój potencjalny klient i a zdefiniowałeś je już przy tworzeniu buyer persony. Pamiętaj, by w treściach zawrzeć Call to action, które naprowadzi potencjalnego klienta na Twoje usługi. Na blogu dziel się także inspiracjami i case study, które uwiarygodniają Twoją firmę i oferowane przez nie usługi lub produkty.

Identyfikacja użytkowników

Utworzenie bloga zapewni Ci generowanie ruchu organicznego na stronę. W sprzedaży B2B, pierwsza styczność z ofertą rzadko kończy się dokonaniem zakupu. Potencjalny klient szuka w ten sposób najlepszego rozwiązania i z całą pewnością analizuje też działania konkurencji.

W celu utrzymania klienta w Twoim lejku sprzedażowym i prowadzenia skutecznej kampanii marketingowej, powinieneś korzystać z identyfikacji użytkowników.

DMSales oferuje skrypt analityczny, który identyfikuje użytkownika odwiedzającego stronę internetową, monitoruje jego zachowanie na stronie i udostępnia Ci dane kontaktowe do danej osoby lub firmy. Dzięki temu, poznasz odwiedzających stronę i na podstawie analizy ich zachowania, zbudujesz i skierujesz kampanie, za pomocą których możesz zaoferować rabat lub bezpłatną konsultację, która spowoduje, że potencjalny klient, który opuścił Twoją stronę wróci.

LinkedIn

LinkedIn to największy serwis społecznościowy umożliwiający nawiązanie kontaktów biznesowych. Skupia profesjonalistów z wielu branż. Dzięki LinkedIn otrzymujesz możliwość bezpośredniego kontaktu z potencjalnymi klientami.

Skalowanie tego procesu i kontaktowanie się z setkami klientów biznesowych dziennie to nieefektywna praca, poza tym może zabraknąć Ci czasu na manualny kontakt z każdym. Automatyzacja LinkedIn powinna stać się Twoim priorytetem.

Wykorzystaj do tego darmową wtyczkę Asystent LeadIn. To darmowe narzędzie działające w ramach projektu DMSales. Asystent importuje dane kontaktowe do kontaktów biznesowych z LinkedIn i umożliwia prowadzenie do nich komunikacji e-mail lub sms bezpośrednio z systemu DMSales.

Bazy danych

Działania sprzedażowe i marketingowe, które podjąłeś do tej pory, skutkują budowaniem bazy danych. Zawiera ona użytkowników posegregowanych względem ustalonych kryteriów. Posiadanie własnej bazy danych umożliwia przeprowadzanie skutecznej komunikacji i prowadzenie klientów przez proces sprzedaży.

W DMSales możesz wzbogacić swoje dane o dodatkową wiedzę o użytkownikach oraz pozyskać nowe kontakty z zasobów własnych DMSales, lub z pozostałych źródeł, np. mediów społecznościowych. Dane będące w zasobach DMSales zostały pozyskane w legalny sposób i posiadają wymagane zgody marketingowe. Możesz filtrować wyniki np. po branży, danych demograficznych czy lokalizacji, a także wielkości przedsiębiorstwa, stanowisku, lub zainteresowaniach czy płci.

Wypróbuj funkcjonalności systemu DMSales za darmo! Zarejestruj się i odbierz 166 kontaktów B2B i prowadź do nich kampanię e-mail bez żadnych opłat! Wykorzystaj możliwości systemu do pozyskania potencjalnych klientów a także zarządzania procesem sprzedaży B2B.