Kanibalizacja kanałów
Zjawisko, w którym nowy kanał sprzedaży (np. marketplace) przejmuje klientów z dotychczasowego kanału (np. własnego sklepu). Zamiast pozyskiwać nowych odbiorców, firma sprawia, że obecni klienci kupują ten sam produkt w innym miejscu, często przy wyższym koszcie obsługi dla sprzedawcy.
Kanibalizacja kanałów to jedno z największych wyzwań dla sklepów wchodzących na duże platformy marketplace. Często zdarza się, że stały klient, który dotąd kupował bezpośrednio w sklepie, przenosi się na Allegro – bo ma tam darmową dostawę w ramach Smart!, albo po prostu czuje się tam pewniej. Dla właściciela biznesu to sytuacja niekorzystna: od tej samej transakcji musi teraz płacić prowizję platformie, której wcześniej nie płacił.
Zjawiska tego nie da się całkowicie wyeliminować – marketplace'y mają ogromne budżety marketingowe i licytują w wyszukiwarkach na te same frazy, co mniejsze sklepy. Aby ograniczyć kanibalizację, sprzedawcy stosują różne strategie. Jedna z nich to różnicowanie asortymentu: na marketplace trafiają tylko bestsellery lub końcówki kolekcji, a pełna oferta i nowości dostępne są wyłącznie we własnym sklepie.
Inny sposób to dbanie o to, by we własnym sklepie oferta była zawsze najbardziej atrakcyjna pod kątem dodatków: dedykowane kody rabatowe, wydłużony czas zwrotu, punkty lojalnościowe. Praktyczne podejście to traktowanie marketplace'u jako miejsca do pozyskiwania nowych klientów, których potem stara się „przechwycić" i przekonać do bezpośrednich zakupów przy kolejnej okazji.