Biznes z Chinami: Jak kultura wpływa na biznes [część 5/7]

W kolejnym artykule dotyczącym współpracy z Chinami skupiamy się na elementach kulturowych, które bezpośrednio mogą wpływać na sukces naszych negocjacji. W jaki sposób prowadzić spotkanie, aby osiągnąć cel? Zapraszamy do lektury.

Spotykając się z Chińczykami – czy to podejmując ich w Polsce, czy wybierając się do nich, warto znać zasady ich savoir vivre’u. Oczywiście, wiele można złożyć na karb różnic kulturowych, ale zawsze lepiej wyjść na człowieka grzecznego niż na aroganta. A już koniecznie trzeba poznać dalekowschodnią sztukę negocjacji. Gwarantuję, że bardzo się przyda podczas rozmów osobistych, a także mailowych.

Spotkanie biznesowe z chińskimi kontrahentami będzie bardzo formalne, jeśli partner jest człowiekiem starszym lub w średnim wieku. Wówczas spotkanie to cały ceremoniał i łatwo podczas niego o obrazę majestatu. Znacznie luźniej jest, gdy do czynienia mamy z ludźmi młodymi, którzy przejęli już zachodni styl bycia.

Jak wygląda klasyczne spotkanie w interesach?

Opiszę je punkt po punkcie.

1. Zaczynamy od przedstawienia się i uścisku ręki (ten zachodni zwyczaj przyjął się już w Chinach), potem następuje słynna wymiana wizytówek. Wręczamy i przyjmujemy je oburącz. Poświęcamy dłuższą chwilę na przestudiowanie wizytówki, potem kładziemy ją na stole przed sobą i zostawiamy na czas trwania całej rozmowy. Na początku spotkania warto też rozdać materiały informacyjne o swoim przedsiębiorstwie, wydrukowane na materiałach firmowych. Chińczycy lubią, gdy partner prezentuje się profesjonalnie.
2. Dalsza rozmowa to klasyczny small talk, który ma rozluźnić atmosferę. Rozmawiamy o pięknie Chin i Polski, atrakcjach turystycznych, zajmowanym stanowisku, dzieciach, małżonkach. Dopiero potem przechodzimy do merytorycznej części spotkania.
3. Pod koniec rozmowy padnie zaproszenie na obiad. Nigdy nie odmawiamy. Obiad będzie okazją, by wręczyć prezent. Przywozimy coś typowo polskiego (album ze zdjęciami, świetnie sprawdza się też np. Żubrówka) albo firmowe gadżety. Chiński partner zrewanżuje się prezentem w tym samym stylu. Etykieta wymaga, by nie odpakowywać go podczas spotkania. Podczas obiadu dbamy o podtrzymanie konwersacji z gospodarzem. Rozmawiamy o wszystkim oprócz interesów.
4. Kolejny dzień to zwykle ponowne spotkanie biznesowe, by upewnić się, że obie strony rozumieją wczorajsze ustalenia i nie zmieniły zdania. Chińczycy nie lubią podpisywać umów, więc temat umowy warto poruszyć na spotkaniu i wypunktować, co powinno się w niej znaleźć. Samą umowę przysyłamy mailem dopiero po powrocie do Polski – i tak w Chinach nikt nie podpisze jej od razu. Dobrze jest też wtedy wysłać np. wspólne zdjęcia zrobione podczas wyjazdu. Chińczycy, dla których przyjacielskie stosunki między parterami są ważne, docenią gest.

O czym jeszcze warto pamiętać?

1. Przede wszystkim nie należy wybierać się na spotkanie w pojedynkę. W Chinach negocjacje to sport grupowy. Delegacja powinna liczyć co najmniej dwie osoby. Warto zastanowić się też nad zatrudnieniem tłumacza.
2. Strój obowiązuje formalny, ton rozmów – również formalny.
3. Nastaw się na długie negocjacje. Chińczycy uwielbiają się targować. Cierpliwość to dla nich dowód silnego charakteru, a więc przedłużanie rozmów, metoda zdartej płyty będą klasycznymi strategiami. Wystrzegaj się krzyków, gróźb i stawiania ultimatum – to okazanie słabości, a w niektórych przypadkach wręcz kompromitacja. Bądź uprzejmy, cokolwiek się dzieje.
4. Chińczycy nie odmawiają wprost i nie lubią tego u partnerów z Zachodu. Od chińskiego kontrahenta usłyszysz: „It’s not convenient”, „I must think about this”, „It can be difficult” i będzie to znaczyło: „Nie da się”. Ze swojej strony także nie używaj zdecydowanego „nie”. Mów: „Tak, ale…”. Podkreślaj korzyści, jakie druga strona odniesie zgadzając się na twoją propozycję – chiński partner dąży do układu win-win (obie strony wygrywają).

Autor: Piotr Burzyński

Właściciel firmy „Importuj z Nami” specjalizującej się w kompleksowej obsłudze importu towarów z państw azjatyckich, przede wszystkim z Chin. Autor zdjęcia: Importuj z Nami.

 ZOBACZ WSZYSTKIE ARTYKUŁY Z CYKLU:

1. Zanim złożysz zamówienie w fabryce
2. Dropshipping – co to jest?
3. Import z pośrednikiem czy samodzielnie?
4. Kultura – co trzeba wiedzieć
5. Jak kultura wpływa na biznes?
6. Kontrola fabryki i towaru
7. Transport z Chin – na co się zdecydować?