Nowy raport Tpay „E-commerce B2B. Apetyt na wzrost”, oparty na badaniu ponad 250 polskich firm, wskazuje na rosnącą dynamikę i profesjonalizację sprzedaży internetowej w sektorze B2B. Jednocześnie analiza ujawnia fundamentalne wyzwanie dla branży: podczas gdy większość przedsiębiorstw planuje ekspansję w kanale online, niemal wszystkie zmagają się z problemem opóźnionych płatności, co negatywnie wpływa na ich płynność finansową.
Podsumowanie
• Według raportu Tpay, prawie 80% firm sprzedających online w modelu B2B spotyka się z prośbami klientów o odroczenie terminu płatności.
• Pomimo wyzwań z płynnością finansową, 64% badanych przedsiębiorstw planuje zwiększyć udział sprzedaży B2B w ciągu najbliższych 12 miesięcy.
• Zdecydowana większość, bo aż 71% firm, prowadzi sprzedaż w modelu hybrydowym, obsługując zarówno klientów biznesowych (B2B), jak i indywidualnych (B2C).
• Płatności odroczone typu „Kup teraz, zapłać później”, popularne w B2C, są wskazywane jako rozwiązanie problemu zatorów płatniczych i ryzyka związanego z kredytem kupieckim.
Rozbieżność między planami wzrostu a płynnością finansową
Dane z raportu Tpay pokazują wyraźny paradoks w polskim e-commerce B2B. Z jednej strony, 64% firm deklaruje chęć zwiększenia udziału sprzedaży w tym kanale. Z drugiej strony, sektor zmaga się z powszechnym problemem terminowości zapłaty. Jak wskazuje badanie, prawie 80% firm otrzymuje od swoich kontrahentów prośby o wydłużenie terminu płatności, a windykowanie należności jest wymieniane jako jedno z głównych wyzwań operacyjnych. Zjawisko to potęguje popularność kredytu kupieckiego, który, choć powszechny, przenosi ryzyko braku zapłaty na sprzedawcę.
„Zbadaliśmy ponad 250 firm działających w obszarze B2B oraz B2B i B2C. Okazuje się, że 64% firm planuje wzrost udziału sprzedaży w B2B. Ale jednocześnie prawie 80% ma klientów, którzy proszą o wydłużenie terminu płatności za zamówienia. Co więcej, wśród głównych wyzwań w zakresie przyjmowania płatności wymieniane jest “ściganie” zaległych płatności” – komentuje Agata Blachowska, Strategic Marketing Manager w Tpay.
Cyfryzacja B2B i adaptacja rozwiązań z rynku B2C
Raport wskazuje, że granice między handlem B2B a B2C zacierają się, a firmy biznesowe coraz częściej implementują rozwiązania sprawdzone w sektorze konsumenckim. Aż 71% ankietowanych przedsiębiorstw działa w modelu hybrydowym, sprzedając zarówno firmom, jak i klientom indywidualnym. Kluczowym czynnikiem konkurencyjnym dla 42% firm pozostaje produkt, ale tuż za nim plasują się logistyka i automatyzacja procesów. Wszyscy respondenci wskazali sklep internetowy jako główny silnik sprzedaży.
W kontekście płatności, sektor B2B zaczyna adaptować mechanizmy takie jak płatności odroczone (BNPL – Kup teraz, zapłać później). Według Danuty Czapeczko, Wiceprezes Zarządu PragmaGO, „Gdy przedsiębiorca płaci z odroczoną płatnością, sklep nie musi czekać na środki z takiego zamówienia – otrzymuje je od razu. Nie ponosi też ryzyka braku płatności związanego z udzielaniem kredytu kupieckiego”. Zdaniem Doroty Marciniak, Head of Acceptance w Visa, narzędzia takie jak Visa Direct, ułatwiające wpłaty w czasie rzeczywistym, pozwalają firmom budować przewagę i zyskać większą kontrolę nad przepływem środków.
Technologia i specjalizacja branżowa w e-commerce B2B
Przedsiębiorcy B2B inwestują w zróżnicowane platformy technologiczne. Według raportu, 57% firm korzysta z autorskich systemów e-commerce, 31% wybiera rozwiązania typu SaaS (Software as a Service), a 19% opiera się na oprogramowaniu open source. Jak zauważa Przemysław Połeć, Partnerships & Growth Lead w Sylius, „Przedsiębiorstwa coraz częściej potrzebują narzędzi dopasowanych do ich realnych procesów, a nie sztywnych systemów z tzw. pudełka”.
Analiza pokazuje również, że rola e-commerce B2B rośnie wraz z wielkością i stażem firmy. Prawie połowa spółek akcyjnych generuje ponad 50% przychodów ze sprzedaży B2B online. Liderem cyfryzacji jest branża „Dom i ogród, budowa i remont”, gdzie 29% firm osiąga ponad połowę przychodów z tego kanału. Kolejne miejsca zajmują sektory motoryzacyjny oraz kosmetyków i perfum. Polski rynek e-commerce B2B profesjonalizuje swoją obecność w internecie, stając się istotnym elementem gospodarki cyfrowej.