Z nowego raportu operatora płatności Tpay wynika, że 64% sprzedawców internetowych działających w segmencie business-to-business (B2B) planuje w ciągu najbliższych 12 miesięcy zwiększyć udział tego kanału w swojej całkowitej sprzedaży. Badanie „E-commerce B2B. Apetyt na więcej”, zrealizowane na próbie ponad 250 firm, wskazuje na postępującą profesjonalizację i cyfryzację handlu między przedsiębiorstwami w Polsce, który czerpie wzorce z sektora konsumenckiego (B2C).
Podsumowanie
• Aż 71% ankietowanych firm prowadzi sprzedaż w modelu hybrydowym, obsługując zarówno klientów biznesowych (B2B), jak i indywidualnych (B2C).
• Według deklaracji 64% przedsiębiorców, udział sprzedaży B2B w ich strukturze przychodów ma wzrosnąć w perspektywie najbliższego roku.
• Dla 30% badanych firm działalność B2B online już teraz stanowi do połowy całkowitej wartości sprzedaży.
• Głównym czynnikiem przewagi konkurencyjnej dla 42% firm jest produkt, a tuż za nim plasują się logistyka, automatyzacja i czas realizacji zamówień.
Model hybrydowy i czynniki konkurencyjności
Dane zebrane w raporcie Tpay, opracowanym we współpracy z Visa, PragmaGO, Sylius i Openfield, pokazują, że granica między handlem B2B i B2C zaciera się. Zdecydowana większość, bo 71% badanych przedsiębiorstw, działa w modelu mieszanym. Wszyscy respondenci wskazali sklep internetowy jako swój główny kanał sprzedaży. Jako kluczowe czynniki budowania przewagi konkurencyjnej, oprócz samego produktu (42%), firmy wymieniają elementy dotychczas kojarzone głównie z rynkiem konsumenckim, takie jak sprawna logistyka, automatyzacja procesów oraz krótki czas realizacji zamówienia. Pokazuje to, że klienci biznesowi oczekują w kanale online doświadczeń zakupowych zbliżonych do tych, które znają z zakupów prywatnych.
Infrastruktura technologiczna i wyzwania płatnicze
Przedsiębiorstwa B2B w Polsce w dużej mierze opierają swoją sprzedaż online na własnych rozwiązaniach. Z badania wynika, że 57% firm korzysta z autorskich platform e-commerce. Na kolejnych miejscach znalazły się platformy typu SaaS (Software as a Service) z wynikiem 31% oraz oprogramowanie open source, które wskazało 19% ankietowanych. Jak zauważa Przemysław Połeć, Partnerships & Growth Lead w Sylius, „przedsiębiorstwa coraz częściej potrzebują narzędzi dopasowanych do ich realnych procesów, a nie sztywnych systemów z tzw. pudełka”. Jednocześnie, głównym wyzwaniem w obszarze płatności jest obsługa zaległych należności. Najpopularniejszymi formami płatności oferowanymi klientom B2B są przelew online przez bramkę płatniczą oraz przelew z odroczonym terminem, czyli tak zwany kredyt kupiecki. Rozwiązania typu „Kup teraz, zapłać później” (BNPL) zyskują na popularności. „Gdy przedsiębiorca płaci z odroczoną płatnością, sklep nie musi czekać na środki z takiego zamówienia – otrzymuje je od razu. Nie ponosi też ryzyka braku płatności związanego z udzielaniem kredytu kupieckiego” – wyjaśnia Danuta Czapeczko, Wiceprezes Zarządu PragmaGO.
Dojrzałość rynku i trendy branżowe
Raport wskazuje na wyraźną korelację między wielkością i stażem firmy a rolą e-commerce B2B w jej strategii. Im większe i dłużej działające na rynku jest przedsiębiorstwo, tym częściej posiada zdefiniowaną strategię dla tego obszaru sprzedaży. Blisko połowa badanych spółek akcyjnych deklaruje, że sprzedaż B2B online generuje ponad 50% ich przychodów. Analiza branżowa pokazuje, że liderem pod tym względem jest sektor „Dom i ogród, budowa i remont”, gdzie 29% firm osiąga ponad połowę przychodów z kanału B2B online. Na kolejnych pozycjach uplasowały się branże motoryzacyjna oraz kosmetyczna. Dane te sugerują postępującą dojrzałość polskiego rynku B2B e-commerce i jego rosnące znaczenie w gospodarce cyfrowej.