Biznes z Chinami: kultura i hierarchia – co trzeba wiedzieć [część 4/7]
Decydując się na wyjazd w interesach do Chin, koniecznie trzeba poczytać o tamtejszej kulturze. To temat-rzeka. Ale zasada jest taka, że im więcej o niej się dowiesz, tym łatwiej będzie ci osiągnąć zamierzony cel.
Oto kilka podstawowych pojęć, które różnią człowieka Wschodu i Zachodu.
Hierarchia
To jedno ze słów-kluczy do chińskiej kultury. Według koncepcji konfucjańskiej człowiek jest kształtowany przez społeczeństwo i relacje społeczne. A więc pozycja danej osoby w hierarchii społecznej jest bezpośrednim odzwierciedleniem jej wartości. Co z tego wynika? To, że nierespektowanie tej hierarchii (zarówno zawodowej jak i towarzyskiej) jest dla Chińczyka obraźliwe, naraża go na „mianzi” czyli „utratę twarzy”.
Kilka rad praktycznych:
- okazuj rozmówcy szacunek, udzielaj mu pozytywnego feedbacku,
- nie krytykuj go otwarcie, zwłaszcza w obecności osób trzecich,
- nie poprawiaj jego błędów językowych,
- nie kpij z niego,
- nie rób niczego, co mogłoby podważyć jego autorytet w oczach innych.
Nie przestrzegając tych zasad w najlepszym razie popełnimy faux pas, w najgorszym – zniszczymy jednym posunięciem wszystkie relacje.
Szef w pojęciu europejskim i chińskim
Kontakty
Chińczycy lubią robić interesy z ludźmi, których znają i którym ufająGuanxi – kolejne słowo-klucz. To gęsta, wyrafinowana sieć układów, osobistych kontaktów, wpływów i koneksji, budowana przez lata, wiążąca ludzi ze sobą mieszanką przyjaźni i interesowności, oparta z grubsza o zasadę „przysługa za przysługę”. Chińczyków bardziej interesuje kogo znamy i do jakiej grupy należymy, niż to kim jesteśmy. Ich zdaniem to ludzie decydują o wszystkim – dlatego więcej wiary pokładają w osobiste relacje niż w przepisy i normy prawne. Krótko mówiąc – Chińczycy lubią robić interesy z ludźmi, których znają i którym ufają. Jeśli zostaniesz przedstawiony przez właściwą osobę, zostaniesz ciepło powitany. Jeśli spróbujesz sam nawiązać znajomość – musisz pokonać barierę nieufności.
Odpowiednie guanxi gwarantuje firmie zminimalizowanie ryzyka i frustracji w trakcie współpracy. Oczywiście można na nie zapracować: wiarygodnością, budowaniem zaufania, więzi emocjonalnej, słownością. Można również zepsuć dobrą relację – guanxi nie oznacza lojalności bez zastrzeżeń.
Sieć kontaktów w pojęciu europejskim i chińskim
Problem i wyrażanie opinii
My, ludzie Zachodu, jeśli widzimy problem – uważamy, że trzeba o nim zakomunikować i go rozwiązać. Mówimy o nim bezpośrednio. Chińczycy tą samą informację ubiorą w wiele słów, będą krążyć wokół problemu. Gdy pojawia się niewygodny temat, w ogóle nie chcą go poruszyć albo odpowiadają nie wprost.
Przykładowo: zamiast stwierdzenia „Nie zgadzam się na Pana ofertę”, usłyszymy: „Muszę to przemyśleć”, „Zobaczę, co da się zrobić”. Może być to kłopotliwe dla europejskich przedsiębiorców, którzy takie niedopowiedzenie traktują jako szansę na dalszą współpracę. Będąc w Chinach należy też pamiętać, że rzadko kiedy usłyszysz od rozmówcy to, co myśli. Raczej to, co według niego chcesz usłyszeć.
Wyrażanie opinii w pojęciu europejskim i chińskim
Ilustracje: Yang Liu „East meets West”, Fot. Boredpanda.org
Autor: Piotr Burzyński
Właściciel firmy „Importuj z Nami” specjalizującej się w kompleksowej obsłudze importu towarów z państw azjatyckich, przede wszystkim z Chin.
